Vous voulez être un pirate et une quête de croissance de classe mondiale; Ensuite, sortez du & semi; building & excl;

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Vous voulez être un pirate et une quête de croissance de classe mondiale;  Ensuite, sortez du & semi; building & excl;

J'ai passé les deux dernières années à apprendre tout ce que je peux sur le «hacking de croissance». Je co-dirige la conférence Croissance Hackers avec Erin Turner, a mené des efforts pour construire la base d'utilisateurs d'Udemy, et consulté / conseillé des entreprises comme Lyft, Wedding Party, TenderTree Et Sokikom. Au cours de cette période, j'ai travaillé avec des spécialistes du marketing étonnants. Récemment, nous avons discuté d'une nouvelle "formule" pour le piratage de croissance qui nous a permis d'obtenir des résultats extraordinaires.

Plus précisément, cette stratégie a conduit à la croissance Udemy constamment 20 pour cent presque tous les mois depuis quelques années, en aidant le lancement de Lyft à Los Angeles plus de succès que San Francisco, et une foule d'autres succès qui ne sont pas encore publiques.

Qu'est-ce qui nous a rendus plus efficaces que d'autres pirates de la croissance? Nous avons appliqué la méthodologie lean startup à la commercialisation («Lean Marketing»). Bien sûr, nous ne sommes pas les seuls à le faire, mais en quelque sorte l'art du développement du client a été largement perdu dans la mode qui est la croissance de piratage.

Pour être un agent de commercialisation efficace, vous ne pouvez pas être juste grande à l'exécution et l'analyse de grandes bandes de données. Ce sont les enjeux de la table de nos jours. Tout le monde sait comment le test A / B, ce que le coût / avantages de chaque canal est, ce que le marketing viral est, et les bases de l'analyse LTV / CAC.

Avec toute notre obsession sur le marketing quantitatif («performance»), nous avons oublié l'une des idées fondamentales de la construction de marques. Les marques sont construites par la compréhension du client. Le mieux vous comprenez le client, le mieux vous êtes à tout le hacking de croissance:

  • La copie et les appels à l'action sont plus convaincants. Vous choisissez des mots qui convertissent le plus élevé parce que vous comprenez pourquoi les clients vont acheter votre produit et ce qui déclenche leur curiosité pour en apprendre davantage.
  • Images convertir mieux. Vous savez qui est votre client, à quoi ils ressemblent et à quoi ils sont attirés.
  • Mieux canaux. Vous comprenez ce que votre client lit, où ils mangent, et qui ils suivent sur Twitter.
  • Amélioration du ciblage. Vous pourrez créer des personnages de vos clients cibles idéaux et les utiliser pour créer un meilleur ciblage sur vos dépenses publicitaires.

Le problème est que la plupart des pirates de la croissance passent trop de temps dans les feuilles de calcul et pas assez de temps hors du bâtiment. Ils obéissent sur les nombres et préfèrent travailler derrière un écran. C'est un ensemble de compétences nécessaires pour construire efficacement des boucles virales et optimiser les campagnes marketing de performance, mais ce n'est pas suffisant. Même les meilleurs spécialistes du marketing pourraient être mieux si leurs premiers tests étaient meilleurs. Dites que vous avez 50 idées de copie qui pourraient fonctionner sur une annonce Facebook. Combien de temps faudrait-il pour A / B tester toutes les 50 idées? Combien d'argent?

Que faire si au lieu, je pourrais vous dire ce que le top cinq de ces idées étaient avec un niveau raisonnable de fiabilité? Tout d'un coup, j'ai économisé presque tout cet argent et beaucoup de temps. Les meilleurs marketeurs savent comment choisir ces cinq, et vous pouvez être l'un des meilleurs aussi. Apprenez à mieux connaître vos clients.

Quelle est la meilleure façon de connaître votre client? Rencontre-les. Sortez et effectuez de réelles recherches utilisateur - tout comme les concepteurs UX ou les entrepreneurs de démarrage maigre. Steve Blank, Eric Ries et Janice Fraser nous ont fourni un cadre incroyablement bon pour faire cette recherche. Appliquer la même chose à la commercialisation.

Trois méthodes de réussite:

  1. Interviewez votre client. Sortez de l'immeuble et décrochez le téléphone. Parlez à vos clients - au moins cinq d'entre eux - et assurez-vous qu'ils sont assez représentatifs de votre base d'utilisateurs ou de marché cible (je trouve habituellement qu'après cinq, c'est répétitif).
  2. Lancez votre client en personne. Prenez ce que vous avez appris à partir de l'étape 1 et commencez à tester la copie en lançant les clients en personne. Si vous êtes une application alimentaire, mis en place boutique au marché d'un agriculteur. Si vous êtes une société de paiements, allez lanceurs de démarrage d'entreprise à un événement tech. Quoi que vous vendiez, aller à l'endroit où les gens achètent et de les convaincre. Iterate sur votre terrain en permanence, et à la fin de la journée, vous aurez une compréhension incroyable de votre utilisateur éventuel. Cela est souvent plus rapide et beaucoup plus rentable que les tests A / B. Maintenant vous avez une liste restreinte de phrases étonnantes que vous pouvez alors A / B tester la merde hors de ligne.
  3. Répétez périodiquement pour "rafraîchir" votre compréhension et tester de nouvelles idées. Tout comme avec Lean UX ou Lean Startup, ce processus ne se termine pas. Il se poursuit indéfiniment - vous et votre équipe doit constamment apporter des utilisateurs pour les interviewer et de comprendre leurs motivations pour l'achat.

En fin de compte, le marketing fait partie de l'art et de la science. En tant que startup community, nous avons fait un excellent travail récemment de perfectionner la science. Cependant, les meilleurs spécialistes du marketing sont bons aux deux. Vous pouvez être trop; Sortez de ce putain de bâtiment.

Gagan Biyani est un entrepreneur et un pirate de la croissance. Il co-accueille avec Erin Turner la Conférence Croissance Hackers, qui est le 3 mai 2013 à San Francisco. En outre, il a dirigé le marketing aux start-up de marché Lyft et Udemy. Vous pouvez le suivre sur twitter: @gaganbiyani.

Le Young Entrepreneur Council (YEC) est une organisation à invitation unique composée des jeunes entrepreneurs les plus prometteurs au monde. En partenariat avec Citi, le YEC a récemment lancé # StartupLab, un programme de mentorat virtuel gratuit qui aide des millions d'entrepreneurs à démarrer et à développer des entreprises via des chats vidéo en direct, une bibliothèque de contenu expert et des leçons par courrier électronique.

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