The Sales Velocity Equation: rendre les équipes de vente plus intelligentes & virgule; Plus rapide & virgule; & Semi, mieux

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Ce poste sponsorisé est produit en association avec The TAS Group.


Traditionnellement, le processus de vente était envisagé comme un entonnoir. Mettez des prospects bruts dans le sommet, qualifier que vous allez, et éventuellement l'argent sort le fond (ou c'est l'espoir). Le défi avec cette approche est qu'il ignore l'impact relatif d'un tas de choses qui se passent dans cet entonnoir.

Rapide vers l'avant quelques années et maintenant les ventes est considérée en termes de l'océan sans fond de grandes données au bout des doigts de toutes les organisations. Ce sont des données qui peuvent être extrêmement précieuses, et les CRM peuvent aider à trier certains des éléments statistiques, mais ce qui manque, c'est toute perspicacité significative qui peut aider les directeurs des ventes à prendre des décisions pour augmenter les taux de conversion et la valeur moyenne de la vente.

C'est là que l'équation de vitesse des ventes entre en jeu. Il s'agit essentiellement d'un moyen simple de calculer l'impact relatif des quatre paramètres clés de la santé pipeline: le nombre total d'opportunités, la valeur moyenne par votre pourcentage de gain et la durée de votre cycle de vente .

L'équation de vitesse de vente idéale bloque le bruit blanc de grandes données. Au lieu de cela, il se concentre sur les métriques clés pour découvrir la vérité de ce qui se passe dans votre pipeline. Ensuite, il met à profit des idées et des suggestions pratiques et en langage clair pour aider les commerciaux et les équipes à réussir.

Dans leur ebook, le groupe TAS, une entreprise de vente intelligente de ventes, se décompose de cette façon:

The Sales Velocity Equation: rendre les équipes de vente plus intelligentes & virgule;  Plus rapide & virgule;  & Semi, mieux


Voici comment fonctionne l'équation. Disons que votre nombre d'opportunités, la moyenne de $ s par vente, et de victoire% tous augmentent de 10%, et votre longueur de cycle de vente, diminue de 10%. Quel est l'impact total de vos ventes? Eh bien, dans ce cas, vous allez augmenter la quantité que vous vendez par 47 pour cent (allez utiliser cette calculatrice pratique pour exécuter votre propre nombre et voir).

Sachant cela, il suggère les directeurs des ventes devraient se concentrer également sur:

  • Augmenter le nombre d'opportunités de vente
  • Augmenter la moyenne de $ s par transaction
  • Augmenter le taux de gain%
  • Réduction de la durée du cycle de vente

Le problème est que la plupart des vendeurs accordent encore une attention disproportionnée à l'augmentation du nombre d'opportunités dans le pipeline et ignorent les trois autres parties de l'équation, conduisant à des résultats moins qu'optimales. Ce sont de mauvais calculs.


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Le facteur X: Votre équipe commerciale

Bien sûr, les équations ne font pas de ventes, les gens font. C'est pourquoi les bons directeurs des ventes se battent tous les jours pour trouver de nouvelles façons de rendre leurs équipes plus efficaces. Mais, dans de nombreux cas, les gestionnaires sont éloignés de leur équipe de vente et doivent compter sur des appels téléphoniques et des rapports non descriptifs de leurs systèmes de CRM, ce qui rend difficile l'identification, l'interprétation et l'influence des données qui peuvent prédire le succès ou Échec, et la gestion des ventes ne devrait pas être si difficile.

Pour vous permettre d'interpréter les données de manière significative pour votre équipe, les meilleures solutions de performance des ventes exploitent les données des CRM, comme Salesforce, et utilisez l'équation de vitesse de vente pour concentrer votre attention sur ce qui compte vraiment et offrir des suggestions de performances faciles à mettre en œuvre Améliorations.

Nous ne parlons pas seulement de graphiques et de graphiques, mais d'un langage clair et d'un contexte qui éliminent toute possibilité d'interprétation erronée. Voilà pourquoi il est si important à la source de votre solution de performance des ventes de quelqu'un avec une expertise approfondie en vente Management- été là, fait cela, a obtenu les clients heureux et les mesures pour le prouver.

Cela remonte à l'importance du facteur X dans l'équation de vitesse de vente: votre équipe de vente. Trouver la façon de gérer les gens de vente au succès dans différentes industries, régions et conditions du marché prend du temps et de l'expérience. Ne faites pas confiance à votre performance de vente à quelqu'un qui ne peut pas démontrer qu'ils comprennent exactement comment faire cela. Faire cela s'apparente à prendre intentionnellement plus de risques que vous avez besoin dans votre pipeline et de dévaluer l'impact potentiel de chaque opportunité de vente individuelle.

La preuve est dans les résultats

Quelle est donc l'impact de l'équation de vitesse de vente dans la compréhension de la façon de conduire de grandes performances?

Eh bien, en mettant en œuvre la solution du groupe TAS, Autodesk a été en mesure d'augmenter leur taux de victoire de 29 pour cent et la taille moyenne des transactions par un énorme 233 pour cent, tout en passant d'une entreprise à un modèle de vente SaaS - typiquement un temps tumultueux pour n'importe quel fournisseur de logiciels . Cela parle au plus grand bénéfice potentiel de la vente Velocity Equation aux directeurs des ventes: La capacité d'analyser aujourd'hui et améliorer votre organisation de vente de demain.

Le succès avec l'équation de vitesse de vente est de se concentrer sur ce qui importe: ne pas se laisser prendre dans les ventes anciennes penser, ou distrait par des données sans signification. Envisagez le contexte de chaque opportunité et utilisez les meilleurs outils de la race là-bas pour comprendre la véritable signification de vos paramètres clés et ce qu'ils peuvent vous dire sur la façon de conduire votre équipe de vente à une plus grande performance.


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