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J'ai rencontré récemment quelques entrepreneurs extrêmement impressionnants, et j'ai été tellement épaté par ces gars, je voulais partager un peu de leur sagesse (sans révéler des détails sur leur société furtive).

Quand je leur ai demandé qui ils allaient cibler pour leur produit, ils ont répondu, "la réalité a sa propre voix."

Cela semble simple, mais il ya tellement plus à cela, je ne peux que commencer à expliquer. Une des phrases clés que nous entendons régulièrement dans la Silicon Valley et au-delà est «l'ajustement du marché des produits». Je sais que de nombreux investisseurs qui préfèrent attendre jusqu'à ce qu'une entreprise a trouvé la forme avant qu'ils investissent.

Le problème est que beaucoup ne l' écoutez pas. Nous apprenons à l'école sur la segmentation du marché et nous entendons parler de ciblage démographique et géographique, mais souvent, ce critère n'est pas totalement pertinent ou, pire encore, il est faux.

Écoute des commentaires sur le marché

Un de mes bons amis a lancé une création collaborative et une plate-forme vidéo appelée Scoot & Doodle, avec le plan de fournir une plate-forme pour les jeunes enfants d'interagir avec des parents éloignés. C'est une plate-forme étonnamment cool pour quiconque ne l'a pas vu. Les premiers adoptants étaient les jeunes, surtout au collège et au lycée, qui aimaient la capacité de collaborer sur des idées et des projets créatifs. Pas ce que la société attendait du tout. Ils se sont concentrés exclusivement sur les jeunes enfants qui se connectent avec leurs proches. Mais ils ont écouté le marché, et les nouvelles capacités qu'ils ajoutent s'adressent à la foule qu'ils ont. La rétroaction est étonnante, et les statistiques le soutiennent - certaines personnes passent des heures chaque jour parce que la compagnie écoute. Il se peut que la plate-forme se développe pour atteindre le groupe très jeune que l'équipe a initialement pensé être sa cible, mais il peut ne pas, et qui ne déterminera pas le succès ou l'échec de l'entreprise.

Mettez-vous à l'écoute

Cependant, le signal du marché est souvent beaucoup plus faible que Scoot & Doodle expérimentés. Parfois, le bruit étouffe le signal pour tous, sauf les plus exigeants. Ceux qui sont prédisposés à l'écoute ont les meilleures chances d'identifier le signal et de le suivre. Ce n'est pas si facile que ça en a l'air. La plupart des gens ont une assez bonne idée de qui ils pensent que les utilisateurs les plus probables de leur produit sera et comment ces personnes vont l'utiliser. Initialement, il ya habituellement moins de données que l'on voudrait.

Les meilleurs dans l'entreprise se sont mis à «écouter». Ils entrent avec des plans d'apprendre et des questions à répondre. Ils essaient de trouver la réalité dans la rétroaction. C'est un art, aussi bien qu'une science. La plupart des entreprises débordent maintenant avec la quantité de données qu'elles collectent. Le meilleur poser et répondre à des questions en permanence. Ils recueillent des données qui peuvent les aider à «écouter». Cela ne signifie pas que vous allez sans une hypothèse. Cela signifie que vous essayez de prouver que votre hypothèse est fausse, et si vous le faites, développez-en une nouvelle.

Un des entrepreneurs que j'admire le plus est Uri Levine, fondateur de Waze. J'ai eu une grande conversation avec lui récemment, et dans sa façon très modeste, il a articulé quelques-unes de la compréhension client le plus brillant que j'ai jamais entendu. Il a dit: «Nous apprenons sur le premier client et assurez-vous que la personne aime le service, puis passer à la suivante. Chacun représente un groupe de personnes, et comme nous avançons, nous enchantons plus d'utilisateurs. »50 millions de personnes peuvent témoigner de cette approche basée sur son expérience à Waze, et Waze augmente de millions de personnes par mois. Ils font quelque chose de bien!

L'équipe que j'ai rencontrée hier commence par des questions et ne fait pas trop d'hypothèses avant d'avoir des réponses. Je ne veux pas que l'approche semble vague - ils ont clairement une idée de qui leurs meilleurs clients seront - mais ils ne laissent pas leurs prémonitions nuage les données. C'est une approche très forte qui a le potentiel de donner de grands résultats.

Compréhension = Grande expérience client

Lorsque vous pensez à la meilleure expérience client que vous avez eu, et cela peut être pour les consommateurs ou les entreprises, je risquerais une supposition que vous vous sentiez comme si vous étiez "entendu". Lorsque vous allez à Starbucks et ils se souviennent de votre nom et boisson préférée, Il peut égayer votre matin. Lorsque vous obtenez une bonne recommandation en ligne qui correspond à ce que vous aimez, vous savez qu'ils sont «écoute». De même, un fournisseur de services qui aide votre entreprise à résoudre un problème parce qu'ils comprennent votre entreprise se démarque de l'emballage. Pourquoi pensez-vous Zappos dit à leurs représentants du service à la clientèle de parler aux clients aussi longtemps qu'ils le souhaitent?

Écoute crée de grandes entreprises

Si j'avais un dollar pour chaque entreprise que je vois qui me dit sur les données qu'ils recueillent et la valeur des données, je serais à la retraite. Si j'avais un dollar pour chaque entreprise qui fait réellement une habitude de l'entreprise de poser et de répondre aux questions, et vraiment écouter la «voix de la réalité», je ne serais pas si riche. Mais, en tant qu'investisseur, je veux mettre des dollars dans des entreprises avec une compétence de base d'écoute. Il n'y en a pas beaucoup qui font de la pratique une réalité, mais si nous regardons des entreprises comme Waze, mettre la pratique à la réalité peut être extrêmement lucrative.

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Jon Soberg est directeur général chez Blumberg Capital, où il investit dans des sociétés en démarrage, spécialisées dans FinTech, SaaS et eCommerce. Avant de se joindre à Blumberg Capital, Jon a été un entrepreneur en série et un cadre supérieur dans plusieurs sociétés, dont Ditech, Broadband Digital Group et Adforce, qui a eu un IPO très réussi.

Titulaire d'une charte CFA et professeur adjoint au département marketing de Wharton, il a obtenu un baccalauréat en génie du Harvey Mudd College, un mastère en génie de l'Université Northwestern et un MBA en gestion et en marketing entrepreneurial de l'école Wharton où il est boursier Palmer .

[Image en vedette: David MacFarlane / Shutterstock]